Le panier moyen des sites e-commerce était de 61 euros en 2020 et 60 euros en 2021 selon les études menées par la Fevad. Le panier moyen constitue un levier clé pour la rentabilité de votre e-commerce. Maîtriser certains éléments vous sera indispensable pour optimiser votre panier moyen. Découvrez dans cet article les bonnes astuces pour augmenter le panier moyen de votre site e-commerce.

Par définition, le panier moyen ou "average basket" désigne le montant moyen qu’un client dépense pour ses achats sur votre boutique en ligne. Il est obtenu via le ratio entre votre chiffre d'affaires et le nombre de clients accumulés par jour, par semaine ou par mois.

L’optimisation de votre panier moyen a un impact positif sur votre chiffre d’affaires sans que vous soyez contraint de prospecter de nouveaux clients. Les campagnes marketing pour acquérir de nouveaux clients constituent en effet des dépenses supplémentaires pour votre entreprise. L’augmentation du panier moyen est donc pratique pour optimiser la rentabilité.

Le panier moyen correspond :

Ø au montant dépensé par un client sur un site e-commerce

Ø il peut-être calculé sur un jour, une semaine, un mois, voire un an

Ø c’est un indicateur basique qui mesure l’évolution du chiffre d’affaire

Comment calculer le panier moyen ?

Voici la formule utilisée pour obtenir le montant du panier moyen :

Panier moyen = Chiffre d’affaires / nombre de clients

Par exemple, si votre chiffre d'affaires s'élève à 25 000 € en une semaine et que 300 clients ont passé commande pendant cette période, le panier moyen se calcule comme suit : 25 000/300 = 83.3 €.

Le panier moyen constitue un outil de mesure du chiffre d'affaires réalisé par jour, par semaine, par mois ou par an. C'est un indicateur de performance qui vous permet de comprendre les comportements de vos clients et d'analyser votre chiffre d'affaires.

Grâce au calcul du panier moyen, vous pouvez orienter vos actions marketing. Cela vous permettra d'augmenter la valeur de votre panier moyen et d'avoir plus de clients. Avec votre panier moyen, vous avez aussi la possibilité de comparer vos données avec celles de vos concurrents.

Ainsi, l'optimisation du panier moyen permet :

- d'augmenter votre chiffre d'affaires;

- de booster votre activité, votre business;

- de fidéliser les clients;

- d'augmenter vos bénéfices;

- de couvrir plus rapidement les coûts d'acquisition (CAC) de vos clients.

L’augmentation de votre panier moyen dépend des bases que vous instaurez dans votre politique de marketing. Pour cela, vous devez poser un tunnel de conversion efficace. Vous devez travailler votre entonnoir de conversion pour éveiller l’attention de vos clients sur votre site e-commerce. Le parcours d’achat doit être fluide pour les inciter à le conclure.

Différents éléments peuvent provoquer l’abandon de panier :

> Des modes de paiement non adaptés et non sécurisés ;

> Un mode de livraison défaillant ou trop long, sans suivi et surtout

> L’impossibilité de choisir celui qui convient le mieux. C'est d'ailleurs l'un des problèmes majeurs en dropshipping.

> Des conditions de retour trop contraignantes ou payantes

Pour pallier à ces blocages, vous devez penser à assurer chaque étape du parcours d'achat :

✅ Appliquer un champ de recherche accessible pour que le client puisse trouver rapidement le produit ou le service qu'il recherche

✅ Mettre en ligne les avis clients avec la validation sociale « social proof » ;

✅ Mettre le bouton ajouter au panier bien en évidence

✅ Instaurer un système de confirmation de commande par mail

✅ Faciliter les étapes de création d’un compte, de connexion ou d’achat en tant qu’invité

✅ Bien renseigner les informations de prix et de facturation ;

✅ Permettre aux clients de sélectionner le mode de livraison : à domicile, click and collect ou en point relais,

✅ Permettre aux acheteurs de sélectionner le moyen de paiement : carte bleue, PayPal, Apple Pay,

La confirmation de l’achat

✅ Envoyer une confirmation d'achat.

Le cross-selling ou vente croisée consiste à proposer des produits que le client est susceptible d'acheter. Ces produits doivent compléter ceux que le client a déjà mis dans son panier. De ce fait, s’il a acheté un smartphone, vous pouvez proposer un kit bluetooth, une coque ou d’autres accessoires téléphones. Vous pouvez également appliquer le principe de suggestion produit. Cela consiste à mettre en avant les produits les plus achetés sur votre boutique, selon les recherches et l’achat de l’internaute.

Vous pouvez vous fier à vos priorités commerciales et sur vos stocks pour faire vos suggestions. Assurez-vous cependant de la cohérence de vos contenus :

- évitez de proposer un maillot de bain à quelqu’un qui commande un manteau, proposez-lui plutôt des bottes, des bonnets ou des écharpes. Les produits complémentaires doivent s’afficher au bon moment, notamment quand le client est sur la page produit ou sur la page panier de votre boutique en ligne.

- utilisez des formules attrayantes pour inciter les internautes à cliquer sur les produits.

- ajoutez également le maillage interne dans les descriptions des produits non seulement pour leq moteurs de recherche, mais surtout pour proposer plus de produits à l’internaute.

L’acheteur est plus susceptible de réaliser un achat s’il peut lire les avis clients. Ces derniers peuvent devenir vos ambassadeurs en générant des UGC (User Generated Content). Leur intervention vous fait gagner plus de clients. Vos ventes connaissent une hausse de 18% avec les commentaires placés dans les pages clés selon les chiffres de ca-moncommerce.com. En d’autres termes, les avis clients optimisent les conversions, alors, assurez-vous de l’authenticité des avis pour obtenir la confiance des acheteurs.

Pour inciter les clients à dépenser plus, il faut les mettre en confiance. Vous pouvez mettre en place une stratégie up-selling ou montée en gamme à travers les avis clients. Les commentaires doivent susciter de l’émotion, car les achats d’up-sell sont souvent associés aux achats impulsifs. Avec cette technique, vous proposez aux internautes des produits de gamme supérieure. Proposez par exemple le même type de produit mais d'une marque plus connue ou de luxe.

Offrir la livraison à partir d'un certain montant d'achat constitue un argument de fidélisation de taille. Cela augmentera également le panier moyen. Définissez un seuil d’achat supérieur au montant de votre panier moyen actuel pour inciter l’internaute à acheter un ou deux articles de plus ou un produit de gamme supérieure.

Offrir des réductions à partir d’un montant défini incite l’acheteur à dépenser plus que le panier moyen. Cela peut se présenter sous forme d'une promotion ou d'un cadeau. Assurez-vous cependant que ces offres soient en cohérence avec vos stocks et vos habitudes d’achats.

Les offres groupées attirent également les acheteurs. Les prix en gros des articles sont en effet moins chers que leurs coûts habituels. N'hésitez pas à créer des lots en regroupant les produits : Proposer des box, des packs, des forfaits ou des abonnements. Ainsi, lors de ses prochains achats, l'acheteur est enclin à prendre plus d'articles, s’il est satisfait de vos produits. Si possible, proposez également des offres personnalisées ou sur-mesure.

Les programmes de fidélité sont très efficaces pour inciter le client à rester longtemps sur votre site e-commerce et à y revenir. Cela optimise également votre panier moyen. Plus il est satisfait de vos produits, plus il continue d’acheter sur votre site. Vous pouvez par exemple proposer des promotions, des bons d’achat, des produits cadeaux, etc.

Voici quelques idées :

Ø un système de point ou de niveau. Lorsqu'un client atteint un certain niveau, il obtient des cadeaux.

Ø des jeux concours

Ø des programmes de parrainage

Ø des programmes VIP

Le panier moyen est un indicateur de performance non négligeable pour garantir la rentabilité de votre activité e-commerce. Ces quelques techniques vous permettent d’augmenter ce panier moyen et par la même occasion votre chiffre d’affaires. Le plus important consiste à gagner la confiance du client en le mettant au centre de vos stratégies. Si vous souhaitez lancer une boutique en ligne à la fois pérenne et rentable, n'hésitez pas à vous inscrire à notre formation gratuite.